高点AI识别技术交流

面向销售团队与政府客户的沟通话术参考
编制日期：2026年4月

一、技术能力一句话介绍

给政府客户的简洁介绍

"我们在高点摄像头上装了AI大脑，可以自动看视频、自动发现问题，不用人工盯着看。"

给销售团队的简洁介绍

"高点视频监控 + AI识别 = 自动发现线索，减轻人工巡查压力。"

二、技术能力详解（可用于深入交流）

2.1 我们的AI能做什么？

2.2 跟普通监控系统有什么区别？

三、常见场景对话指南

场景一：客户问"这东西能用在哪些地方？"

参考回答：

"用处很多，举几个例子：

• 森林防火：摄像头看到烟、火，AI自动报警，通知护林员
• 违建巡查：拍到有人在基本农田里施工，AI自动发现
• 矿产监管：有没有偷采、越界开采，摄像头+AI盯着
• 工程建设：工地上有没有违规操作，实时掌握
• 耕地保护：有没有人挖塘、推土、占耕地建房子"

画面叠红线功能详解（核心功能）

核心问题：这个功能解决什么问题？

帮客户一眼看出有没有违规——不用查图纸、不用对数据，现场看视频就能定性。

对比示意：

没有红线叠加：
┌─────────────────────────────┐
│                             │
│    👷 施工中...              │
│    这里是耕地吗？ 不知道     │
│    有没有占红线？ 不知道     │
│                             │
└─────────────────────────────┘
        ↓ 叠加红线后 ↓
┌─────────────────────────────┐
│  ╭───────╮                  │
│  │耕地红线│  👷 ← 越界了！  │  ← 一眼看出违规
│  ╰───────╯                  │
│                             │
└─────────────────────────────┘

没有红线的问题：

• 看视频的人不知道这块地是什么地类
• 分不清哪里是基本农田、哪里是建设用地
• 发现问题了还要去查图、对数据，很麻烦
• 非专业人士看视频也看不出问题

有红线叠加的好处：

• 红线叠上去，一目了然
• 普通人看视频也能判断有没有违规
• 不用查图纸，现场就能定性
• 可以截图/录像直接当执法证据

适用场景：

场景二：客户问"比人工巡查好在哪里？"

参考回答：

"主要有几点优势：

1. 省人工：摄像头装好，AI自动跑，不用每天派人去现场
2. 覆盖广：一个摄像头能看的范围，相当于好几个人巡逻
3. 反应快：发现问题了，几分钟内就能通知到人
4. 不怕累：人工盯久了会疲劳漏看，AI不会
5. 可追溯：每次识别都有记录有时间戳，方便事后核查"

场景三：客户问"识别准不准？会不会误报？"

参考回答：

"准确率在持续提升，目前针对常见目标（火点、烟尘、工程机械等）效果不错。误报难免会有，但我们可以通过设置比对阈值、过滤规则来减少。比如分时比对识别误报率就比较低，因为是两张照片对比发现变化，比单帧识别更可靠。"

追问引导（可选）：

"您这边最关心识别哪种目标？我们有针对不同对象的专项优化。"

场景四：客户问"摄像头有什么要求？"

参考回答：

"普通的高点摄像头就能用，关键是：

1. 点位选择：装在高处视野好的地方，比如铁塔、楼顶
2. 图像清晰度：至少1080P，夜间能看清的更好
3. 网络通畅：视频流能传到我们平台就行
4. 根据场景选类型：林区防火用带云台的可旋转摄像头，用地巡查用固定摄像头"

追问引导（可选）：

"您那边现在有没有现成的摄像头点位？如果有的话，我们可以先去看看现场能不能用。"

场景五：客户问"价格怎么算？"

参考回答：

"费用这块主要看几方面：

1. 摄像头数量：装多少个点位
2. 功能模块：只用AI识别，还是加上地理套合红线
3. 数据存储：视频和识别结果存多久
4. 运维服务：需要不需要驻场服务

具体要看您的需求，可以先安排现场调研，我们出个方案和报价。"

场景六：客户问"跟其他公司的产品有什么不同？"

参考回答：

"我们的特点：

1. 本地化服务：项目在本地，有问题能快速响应
2. 定制开发：可以根据客户的具体需求调整，不是一套模板走天下
3. 整合能力强：可以跟现有的自然资源系统、城管系统等对接
4. 实战经验：已经有实际项目在跑，不是纯PPT方案"

四、向客户收集需求的问题清单

4.1 基础信息

4.2 深入需求

五、客户摄像头硬件要求

这是客户要接入我们AI识别系统，需要满足的硬件条件

5.1 基础硬件要求

最低配置 vs 推荐配置：

5.2 摄像头类型选择建议

5.3 地理套合的额外硬件要求

⚠️ 如果要做地理套合红线叠加，除了基础要求外，还需要以下参数

旋转摄像头能做地理套合吗？

可以做，但推荐选带角度回传功能的快球摄像机。这样系统能实时知道摄像头当前朝向，套合标注会更稳定流畅。如果是纯机械旋转没有角度回传，套合标注会有抖动。

5.4 判断能不能接入的速查表

5.5 问客户要硬件信息的标准话术

场景：客户问"我的摄像头能不能用？"

"帮我确认几个硬件信息：

1. 摄像头有没有视频流？是什么协议（RTSP还是GB28181）？
2. 分辨率是多少？720P以上最好
3. 摄像头是固定安装还是会旋转？
4. 网络通不通？能不能访问到我们这边？"

场景：客户想做地理套合

"套合需要几个硬件参数：

1. 摄像头的精确位置（经[坐标已隐藏]海拔）
2. 摄像头的拍摄角度（水平角、俯仰角）
3. 镜头的焦距和传感器尺寸

这些有的话可以直接评估，没有的话我们技术人员可以到现场测量。"

六、我们系统的效果承诺

这是我们系统能做到的效果，也是给客户的承诺

6.1 AI识别效果指标

不同条件下的实际效果：

6.2 地理套合精度指标

精度影响因素：

6.3 系统稳定性指标

6.4 跟客户谈效果的话术

客户问"识别准不准？"

"针对火点、工程机械这些常见目标，在摄像头720P以上、光照正常的情况下，准确率能达到85%以上。误报会有一点，但可以通过规则过滤来减少。可以先试运行一段时间看效果，再决定要不要调整。"

客户问"套合能套多准？"

"近处能精确到几个像素，中等距离10像素左右，远处的误差会大一些但不影响判断。如果对精度要求高，建议用固定摄像头。"

客户问"系统稳不稳定？"

"系统设计是7×24小时运行的，月可用性99.5%以上。万一断线会自动重连，发现问题几秒内就能推送到手机上。"

6.5 不同场景的效果预期

5.4 判断能不能用的速查表

5.5 问客户的标准话术

场景：客户问"我的摄像头能不能接入你们的AI识别？"

"可以帮我确认几个信息吗？

1. 摄像头有没有视频流地址？（RTSP或者GB28181的都行）
2. 分辨率是多少？720P以上效果比较好
3. 摄像头是固定安装还是会旋转？
4. 主要想用它来发现什么问题？"

场景：客户问"能不能把我的地块红线叠加到视频画面上？"

"可以做，但需要几个关键参数：

1. 摄像头的精确位置（经[坐标已隐藏]海拔高度）
2. 摄像头的拍摄角度（水平角、俯仰角）
3. 镜头的焦距和传感器尺寸

这些参数有的话可以直接评估，没有的话需要技术人员到现场去测量。"

场景：客户说"我不知道这些参数怎么办？"

"没关系，有几种方式可以解决：

1. 找当时安装摄像头的工程师，可能有施工图纸
2. 有些摄像头自带角度传感器，能自动回传角度
3. 实在没有的话，我们可以安排技术人员到现场去测量标定"

六、系统实现效果要求

这是我们对自身系统的性能承诺，也是客户关心的核心指标

6.1 AI识别效果指标

影响因素说明：

6.2 地理套合精度指标

精度影响因素：

6.3 系统稳定性要求

6.4 跟客户谈效果时的参考话术

客户问"识别准不准？"

"针对火点、工程机械这些常见目标，在摄像头分辨率1080P以上、光照条件正常的情况下，我们的识别准确率能达到85%以上。误报难免会有，但我们可以通过设置比对规则来过滤。如果对准确率要求特别高，可以先用一段时间的数据来验证效果，再逐步优化。"

客户问"套合能套多准？"

"套合精度跟摄像头高度和距离有关。近处（就是画面下方）能精确到几个像素，中等距离一般10像素左右，远处的精度会相对低一些，但不影响整体判断。如果对精度要求很高，建议用固定摄像头，精度会更有保障。"

客户问"系统稳定不稳定？"

"我们系统设计是7×24小时运行的，月可用性在99.5%以上。万一视频流断了，系统会自动重连，不会漏掉识别任务。发现问题了，通知会在几秒内推送到相关人员手机上。"

6.5 不同客户类型的效果承诺

7. 不同客户类型的需求清单

六、快速判断客户需求

需求画像速查

七、跟客户沟通注意事项

✅ 建议做法

1. 先听再说：问清楚客户关心什么，再介绍我们能做什么
2. 用客户的语言：政府客户关心"发现多少问题"、"减了多少人工"，少说"算法"、"模型"
3. 讲案例：给客户讲实际用起来的例子，比讲原理更有效
4. 留钩子：介绍完能力后，问"您这边有没有这方面的需求？"

❌ 避免做法

1. 不要一上来就讲技术架构，客户没兴趣
2. 不要说"我们的系统很复杂"，显得不好用
3. 不要过度承诺识别准确率
4. 不要贬低竞争对手

文档编制：华中业务中心·开发与技术支持部
编制日期：2026年4月